Le marché du retail connaît de profondes mutations. Anne-Marie Deblonde, consultante Executive Search Distribution chez Grant Alexander était au salon Paris Retail Week qui s’est tenu du 19 au 21 septembre 2017.

Voici ce qu’elle en retient et nous fait partager.

Plantons le décor, les chiffres planétaires observés par des cabinets conseil de premier plan font apparaitre une tendance de fond significative :

Les formats de vente se sont considérablement diversifiés : E-commerce, drive, vente directe, magasins de proximité, vente en gros, magasin classique, pop up store, ….

Le e-commerce BtoC est en hausse de 24% en 2016 Vs. 2015. Mais il ne représente que 9% des ventes de détail dans le monde et a donc de beaux jours devant lui.

Pourtant ce qui nous interpelle est ailleurs :

Si en 2016 le commerce a augmenté de 17%, si la consommation alimentaire européenne a cru de 3,7%, les espaces de grandes surfaces de vente connaissent des décroissances vertigineuses depuis 10 ans.

• Fréquentation des centres commerciaux : – 60%.
• Chiffre d’affaires des grands magasins : – 31%.

Déclin des hyper-commerçants traditionnels

Les acteurs de la GMS (surtout les plus de 8000 m2) parmi lesquelles Carrefour et Auchan, sont concurrencés sur leur offre non-alimentaire par des acteurs de la GSS plus performants et innovants. Sur leur offre alimentaire, ils sont attaqués depuis 1988 par le hard-discount, et plus récemment par de nouvelles formes de consommation comme la livraison de repas à domicile, rendues possibles avec la naissance de nouveaux acteurs (Deliveroo, Foodora,..). Le repas se déplace directement et à toute heure, de son lieu de fabrication aux consommateurs.

En conséquence, la grande distribution doit se réinventer au risque de disparaitre car son modèle ‘industriel’ basé sur une forte croissance économique, une consommation de masse, la convergence d’une multiplicité de produits dans un même espace et des prix attractifs, se transforme profondément.

Les lieux de vente se transforment et deviennent ‘phygical’⁽¹⁾

• Les lieux de vente convergent vers l’omnicanalité.
• Les enseignes améliorent leur capacité à collecter des données (clients, marchés),
• Elles testent des innovations en amont et en aval de la chaîne, et travaillent à l’amélioration de leur relation avec leurs clients.
• Ces innovations peuvent être technologiques mais aussi marketing, managériales et commerciales. On parle de révolution Smurf : social media, ubérisation, robotisation et future of digital.
• Les espaces des magasins se transforment : circulation facilitée et ambiance plus chaleureuse, création d’espaces de snacking et de vente à emporter pour accompagner les nouveaux usages des consommateurs.

L’hyper-client prend le pouvoir

• Le client devient Atawad⁽²⁾ : “anytime, anywhere, any device”. Il veut acheter à n’importe quelle heure, de n’importe quel endroit et sur n’importe quel terminal.
• Le lieu de vente doit devenir un lieu d’expérience surtout pour les Millennials, on n’y vient pas que pour acheter.
• Le client supporte de moins en moins d’attendre, il recherche une fluidité dans l’achat.
• Il veut de plus en plus un produit de qualité, source de plaisir. Dans l’alimentaire, la sécurité est devenue un point d’attention majeur d’où la forte progression du ‘bio’. Le concept du Locavore⁽³⁾ est aussi une tendance en progression.
• L’acte d’achat doit s’accompagner d’émotions, de relations et d’expériences. La consommation est de plus en plus individualisée et responsabilisée.
• Le client attend de la proximité avec un vendeur qui doit être passionné. L’efficacité commerciale du vendeur est observée par l’acheteur, elle facilite l’acte d’achat d’un produit qui pourra être plus cher à condition qu’il soit de qualité.

-Septembre 2017-

Anne-Marie Deblonde est Consultante Executive Search chez Grant Alexander, en charge du Pôle Distribution (du retail au physical).

Sources :

• Le Nouvel Economiste – édition du 12/09/2017
• Conférences du salon Paris Retail Week du 19 au 21/09/2017

Anne-Marie Deblonde accompagne depuis plus de 15 ans la transformation des métiers dans le monde de la distribution : création de services et d’équipes dédiées à la Customer Intelligence et au Data Analytics (projets Big Data), naissance des premiers canaux digitaux en accompagnement vers des stratégies de plus en plus omnicanales au cours des 5 dernières années.

Experte des métiers liés à la performance des organisations sur l’axe :  marketing clients, produits, Data, Digital, elle suit les enseignes de toute taille et modèle économique dans les réflexions qui les animent en matière de réorientations stratégiques. Elle intervient dans des environnements en mutation pour définir les nouveaux enjeux RH : savoir identifier les métiers émergents, comment intégrer ces nouveaux métiers, où aller chercher les nouvelles compétences, et comment les convaincre et les accompagner dans leur intégration dans l’entreprise.

Face aux transformations du retail, la situation du recruteur consiste rarement à remplacer un poste à l’identique : créatrice de lien entre les nouveaux métiers et les évolutions stratégiques des entreprises, Anne-Marie s’est spécialisée dans le recrutement sur-mesure pour des organisations en mutation.

⁽¹⁾Phygical : magasin hyper-connecté favorisant la convergence de ses canaux de vente au service des clients et des vendeurs (espace de vente physique / catalogue / sites marchands / Social media). Il relie les données des mondes extérieur et intérieur, grâce à des dispositifs et interfaces digitaux. On parle aussi de cross-canal ou omnicanalité.

⁽²⁾Atawad : acronyme de “Any Time, Any Where, Any Device”, terme né dans le monde des grands projets informatiques sous l’impulsion du développement des nouvelles technologies (accès aux données, en temps réel, à l’extérieur des organisations) et de nouveaux usages. Il bouleverse les organisations des entreprises, soulève des enjeux de sécurité et repousse les frontières physiques et temporelles de l’entreprise.

⁽³⁾Locavore : consommation qui prône la proximité géographique, producteurs locaux et produits de saison, au service de la limitation du gaspillage, de la réduction énergétique et du maintien des acteurs locaux sur le territoire.